1.中国理财行业发展概况

1.1.理财行业发展迅速

相比成熟国家财富管理市场动辄数十年乃至上百年发展历史，我国财富管理行业起步较晚，萌芽于20世纪90年代前后，但直到21世纪，我国加入WTO，理财市场才真正开始发展，进入财富管理蓬勃发展的十年。根据公开数据显示，截至 2017 年底，中国财富管理市场已超150万亿元，其中主要是由银行理财、保险、信托、公募及私募基金、券商资管及第三方财富管理机构组成。其产品形式会涵盖银行理财、信托、股权投资基金、债券投资基金、股票投资基金、券商资管计划、保险资管产品，投资型保险，期货资管等等。

目前，中国第三方财富管理机构总数量已超过万家。但国内独立财富管理机构的市场份额仍然较小，而在欧美等发达国家，独立财富管理占据整个财富管理市场份额的60%以上;在台湾、香港等地也占30%左右，所以伴随着大众富裕人群以爆炸性的速度增长，预计未来发展潜力最大，速度最快的将是独立第三方财富管理机构。

1.2.居民理财需求旺盛

改革开放以来，中国经济快速发展，居民财富不断累积。截至 2016 年年底，全国个人持有的可投资资产总规模达到 126 万亿元，10 年间，中国个人可投资金融资产规模大幅增长6倍，高居全球第二，仅次于美国。2017 年，中国个人财富市场继续稳步增长，全国个人可投资资产总体规模达到188万亿元; 到2020 年，这一规模有望达到200万亿元。财富管理界通常以 100 万美元或 600 万元的可 投资资产作为高净值人群的划分标准。根据胡润研究最新发布的数据，可投资资产超过 100 万美元的中国家庭数目，已从 2006 年的39万户暴涨到 2016年的210万户，虽然户数仅占全国4亿家庭的 0.5%，但拥有的资产已占整体私人财富的43%。

随着社会经济的不断高速发展和国民收入不断增长，中产阶级和豪富阶层迅速形成，国民对自身财富的投资与管理更加关注，投资理财渠道和产品也随着金融市场发展不断地扩容和深化，个人和家庭面临着越来越复杂的投资选择，他们需要更加专业的理财机构利用专业和信息等方面的优势为其提供综合理财服务。

理财规划是指运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际的、具有可操作性的某方面或综合性的财务方案，它主要包括现金规划、消费支出规划、教育规划、风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划。理财规划是一个评估个人或家庭各方面财务需求的综合过程，它是由专业理财人员通过明确客户理财目标，分析客户的生活、财务现状，从而帮助客户制定理财规划方案的一种综合性的金融服务。实际上，理财规划在每个人各个人生阶段中都是必不可少的，如青年未婚时期用有限经济用于娱乐消遣、学习培训和结婚准备等;中壮年时期的资金配置 重点是子女教育、赡养父母和退休储备等 ; 晚年时期的理财管理着重放在养老和健康等。理财规划贯穿整个生命过程，是人生财富积累和生活品质不断提高的重要手段。

2.理财师概念及其在财富管理行业的重要性

理财师，即理财规划师(Financial Advisor)，是为客户提供全面理财规划的专业人士，又称作金融理财师、理财顾问、投资顾问等。按照中华人民共和国劳动和社会保障部制定的《理财规划师国家职业标准》，理财规划师是指运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务的人员。理财规划要求提供全方位的服务，因此要求理财规划师要全面掌握各种金融工具及相关法律法规，为客户提供量身订制的、切实可行的理财方案，同时在对方案的不断修正中，满足客户长期的、不断变化的财务需求。

2.1.理财师工作内容

当前理财行业很多从业人员的工作内容，简言之，就是销售理财产品，例如银行、保险公司很多理财从业人员根据客户理财收益预期、家庭收入状况、抗风险能力等情况推荐理财产品等。如果从客户的实际需求出发，理财规划师的工作内容就更广、更深，具体工作内容就是运用专业知识帮助客户在其可接受的风险范围内进行有效、合理的规划，为客户设计出优化组合的理财管理方案，从而使客户获得理想的回报，实现自己的理财目标，免受财务困扰。通过科学、专业的分析为客户量身定制新的投资理财和保障计划，为客户挑选最优化投资理财结构，不仅纠正客户原来理财规划中存在的错误，同时加深客户对过去不熟悉甚至不了解的投资理财方法的学习，补充、完善保险保障，使客户的理财状态上升到专业水平。

一名合格专业的理财规划师需要向理财客户提供以下专业服务：

(1)首先需要了解客户，包括客户的财务状况、投资目标、风险承受能力等。这个过程中可能客户一开始对于这些问题并没有明确的答案，需要理财师多方面了解客户情况，如资产价值、资产结构、收入情况、家庭情况、短期和长期资金需求等等，并运用自己的专业作出判断，帮助客户找到答案，同时传递和引导客户形成正确的理财投资观念；

(2)帮助客户制定适合的理财方案，了解客户的财务状况、投资目标、风险承受能力后，如何在客户的风险承受范围内最大限度的去实现客户的目标，就需要为客户量身定制一套综合性解决方案，不仅仅局限在某个理财机构的理财产品上，还要为他们提供并制定如现金规划、消费支出、教育规划、养老计划、税收筹划、财产分配、跨境资产规划、风险管控、政策及法律隐忧等一系列服务及规划方案；

(3)帮助客户筛选适合的理财产品：作为一名专业的理财师，对银行、证券、保险、信托、基金、房产、外汇、票据债券等众多领域的各种理财产品都需要了如指掌，这样才能够根据客户的理财需要，选择适合的理财产品，即使同类型的理财产品也会有所不同，这都需要理财规划师站在客观公正的角度来帮助客户做筛选；

(4)帮助客户定期调整理财计划：社会环境、经济形势、政策、客户需求等时刻都在处在变化之中，理财规划师做理财规划也不可能一劳永逸，需要理财师根据市场情况的变化和客户本身情况的变化做出适当的调整；

(5)伴随客户实现财务自由：理财从来不是一件简单的事情，它需要理财师不断的学习保持进步、与时俱进，可以伴随着客户一起成长，能够帮助客户去实现各种人生理想和目标，是客户成长路上的好伙伴。

2.2.理财师的重要性凸显

随着高净值客户人群规模和财富的快速增加，对专业的理财规划需求存在明显缺口，能够为高净值客户提供专业理财服务的优秀理财规划师有着广阔的市场发展前景。

目前市场上有着大量的投资渠道和投资产品，大大丰富了客户的选择空间。理财师作为投资机构与客户的直接沟通者，起着至关重要的作用。客户的选择除了对于投资机构品牌和产品的认可，很大一部分原因是由于对理财师的信任。一名优秀的理财师不仅仅是销售理财产品，而是充分了解客户，从客户的角度出发，帮助他们实现目标，在这个过程中与客户建立互信的关系，客户粘性相对会比较高。

3.行业数据观察：诺亚财富的理财师发展布局

3.1.地域分布

根据诺亚财富的一季度报告显示，截至2018年3月31日，诺亚理财师为1386名，较2017年3月31日1251人同比增加10.8%。

截至2018年3月31日，诺亚的业务网络覆盖81个城市，共263家分支机构，较2017年3月31日74个城市以及199家分支机构有所上升。

通过诺亚的经营数据分析，可以发现无论是理财师人数还是覆盖网络，诺亚近几年来都保持一个稳定的增长，而进入2018年这个增速略有加快。

诺亚分销多种金融产品，包括固定收益产品、私募股权基金产品、二级市场产品及保险产品等。诺亚通过分 布于中国 81 个城市、263 家分支机构的 1,386 名理财师向客户提供定制金融解决方案，并通过位于香港、台 湾、加拿大、澳大利亚和美国的子公司满足客户的国际投资需求。

3.2.薪酬管理

根据诺亚财富的一季度报告显示，截至2018年3月31日，一季度理财师的人力成本1.58亿人民币，同比2017年一季度理财师人力成本1.5亿有所上升。根据2018年一季度理财师1386人来测算，预计理财师的人均薪资水平3.8万，计算公式为2018年一季度理财师人力成本1.58亿/一季度理财师人数1386人/3个月=每个理财师月均工资3.8万元

而根据理财师行业的经验数据，基本工资相当于理财师收入的18%，即理财师提成部分的月收入=3.8*（1-0.18）=3.1万,提成比例=[1.5亿*（1-0.18）]/278亿=0.46%

通过纵向比较，可以发现诺亚的理财师团队在稳步的扩大，但职位的薪资相对比较稳定，近两年无较大的波动，而2018年一季度的人均收入相比于去年略有下降，可以说在人力成本方面控制的比较好，没有因为近年来社会整体的人力成本上升而大幅波动。

3.3.经营绩效指标

截至2018年3月31日，诺亚财富一季度的活跃客户（期间购买过诺亚销售的理财产品的注册客户）人数为5449名，较2017年的同期4362人增加24.9%。一季度诺亚分销金融产品的总募集量为278亿，较2017年同期减少14.9%，

根据以上数据可以推算出，诺亚理财师一季度人均服务活跃客户数=5449/1386=3.9人，相当于每月服务至少一名活跃客户。理财师月均业绩=278亿/1386人/3个月=668，相当于人均每月产出668万元的业绩。

2018年一季度客户人均交易量=278亿/1386人=510万，较2017年同期减少31.9%。诺亚集团执行总裁林国沣（Kenny Lam）先生表示：“2018 年第一季度为全年实现稳健开局。 随着资管新 规的正式发布，中国财富管理和资产管理行业已经进入更健康，更可持续发展的新阶段。 诺亚将继续增强投 资和综合服务能力，以更好地满足全球高价值中国及全球客户不断变化的需求。

通过上面一组数据的对比，我们可以发现诺亚的产出方面，近些年并无“亮点“，无论是从女人均产出还是客户人均投资额方面，都没有明显的增长，甚至在今年一季度还出现了一定程度的下滑。

一季度显示，理财师人力成本1.58亿，绩效成本620万，其他人力成本1.95亿，人力成本合计3.6亿，同比2017年一季度3.4亿略有上升。2018年一季度的理财师人均成本3.8万，相比2017年一季度的理财师人力成本1.5亿/1251人/3个月=4万略有下降。

通过上表可以发现，诺亚无论是在人力成本方面控制的相当合理，理财师人力成本占总成本和净收入的占比逐年降低，可以看到，通过财富管理机构将业绩量蛋糕不断做大，同时痛通过科学的绩效管理体系将理财师的绩效薪资体系和提成法案进行有机的整合，正如俗话说的为企业“开源节流“，那利润的稳步提升也就顺理成章。

下面来看一下诺亚的利润达成情况

可见，诺亚的利润并未受到募集量下降的影响，反而稳步上升，主要“秘诀“就是在于对于理财师团队的管控和人力成本的控制，依托诺亚品牌，形成了”强平台弱理财师“的商业模式。

笔者截取了2016年9月至2018年3月这段时间，诺亚财富的股价走势图，可以看出资本市场对于诺亚的商业价值也给予了正面的肯定。而作为第三方财富管理机构的核心资源之一——理财师，必须牢牢掌握在财富机构的手中，通过自身品牌的建设，渠道的管理，产品体系的搭建，以及强有力的培训支持，再辅以科学的绩效管理机制，那么在这么一张“大网“的控制下，理财师必须依附于如诺亚这类财富机构的大网，才得以实现自身价值。

4.理财师发展趋势与培养路径

4.1.新财富时代理财师的发展方向

1. 从产品销售的角色，朝着职业理财师的道路转型。

随着私人财富的不断增长，人们的投资理财行为也近趋理性，对专业化和定制化的服务需求越来越强烈，对财富管理公司员工，尤其是直接面对客户的理财师的职业水平也提出了更高的要求。从理财市场本身而言，理财市场逐步呈现出规范化、市场化、细分化、专业化和差异化的特点。以产品为中心的服务模式已经不再奏效，从“产品导向、佣金导向”的单一传统销售方式，转为“买方代理”的账户管理模式是行业未来大势所趋。在这种模式下，理财师以提供符合客户个性化投资目标为核心，以资产配置为投资方式的资产管理服务，并且同时一站式提供税务、养老计划、保险等实现客户家族式多角度财富管理。

2. 理财师更独立于单个金融机构或财富管理机构

传统金融机构对理财师来说一直存在着佣金收入低、产品配置单一、以及工作效率低等问题。随着金融与互联网不断相互渗透和深入融合，一些企业已经开始做线上互联网理财平台，将理财产品、客户、理财师进行撮合，跨越地域、时间、空间、产品、行业进行组合。互联网理财平台把理财师从传统金融机构解放出来，将丰富的信托、资管、阳光私募等金融产品放到了互联网上，打破信息不对称的局面，为理财规划师提供更多的产品选择。2017年发布的《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》，明确要求打破刚性兑付，传统金融机构或财富管理机构的背书能力被极大弱化。在这些背景下，越来越多理财师选择以独立身份的方式，从不同金融机构采集产品，为客户配置多元化资产。

上述形式即为独立理财师，也称为独立理财顾问（IFA），是独立于银行、证券、基金、保险等传统金融产品发行机构，向客户提供全方位财富管理服务的第三方专业人员，其收入来源包括金融机构可能提供的佣金和可能向客户收取的咨询费。他们能够完全以客户利益为导向，为客户提供客观、公正、个性化的财富管理服务，从全市场配置资产。独立理财顾问行业始于并成熟于西方国家，独立理财机构在澳大利亚占有50%，在美国占有60%的理财市场，在英国占有100%的理财市场，目前在中国，仅占有不到10%的理财市场。尽管目前这一群体的数量占比还很小，但是财富管理机构也不能忽视这一职业的发展速度。

3.与智能投顾的竞争与融合

随着大数据、人工智能等先进金融科技的发展及应用，理财行业出现的智能投顾服务，被认为是将来取代理财师的重要武器。近年来，智能投顾系统，利用技术将现代投资组合理论应用到模型中，结合客户家庭财务概况，为客户快递匹配需求并形成多种产品组合，相比于线下与理财师沟通，线上的效率不仅提高很多，理财规划方案也更加理性，同时也提高了准确度。

但是从目前智能投顾行业发展来看，智能投顾完全替代人工服务客户是不现实的。中国智能投顾系统起步较晚，虽然市场上不少机构均有智能投顾系统，但还谈不上真正意义上的智能投顾，因为很多资产、客户需求、理财产品没有高频数据分析，模拟不出科学、严谨、全面的模型。但是即便在智能投顾的起源地美国，行业较为知名的智能投顾公司，如嘉信、先锋基金等，在高净值客户财富管理方面，都还需要高级理财顾问的人工介入。因此，理财师仍将会是财富管理行业的重量力量。

4.2.理财师团队的培养路径

新财富时代对于专业理财师的资质要求明显提高，理财师人才市场本身就存在短缺问题，加上理财师越来越独立，理财师的流动性问题也是财富管理机构需认真思考和对待的问题。因此，财富管理机构如要从内部逐步培养起一支高精尖且与机构高度黏合的理财师团队，需要机构与理财师共同打造。

1.优秀理财师的筛选标准

由胡润百富、美信全球和功夫财经联合发布的《2018中国理财规划师白皮书》，对优秀理财师的鉴别提出了十条标准，这也给财富管理机构的人才培养方向提供了参考。这十项标准具体如下：

1）从业资质和年限。须具备一定年限的金融行业从业经验，同时还要具备相关行业从业资格认定证书，机构内部经过培训、考试通过的证书及标榜自身专业度国内外行业权威金融资质认定证书；

2）专业水准。熟知整个金融领域知识，在某个垂直市场/小众市场有一定建树、有自己的独到见解和专研（如家族信托、全权委托、二级股票市场、股权投资等）；

3）敏感度。在沟通中，能够倾听并总结客户诉求，能够洞察、挖掘客户需求，对市场及其敏感，比其他机构或理财师更先一步走到利润产生的前沿或规避风险；

4）综合能力。坦诚、亲和力、沟通能力、说服能力、演讲能力、投后服务等；

5）专业度。理财师提供的理财规划设计方案是否能够满足个人需求，对于财务规划、投资、税务、风险管理的技巧是否全面、公正、科学合理；

6）职业道德。能够保持中立、客观、公正立场，在客户、理财师本身、理财机构三方利益处理时，确保客户利益至上，而非以各种理由推销机构和理财师本身利益最大化的产品或出现问题后寻求各种理由搪塞；

7）违规历史。过去的从业历史中是否出现任何违规历史，这充分体现受托者的责任；

8）客户服务管理。从理财规划师个人存量客户数量、客户资产分布结构、管理资产规模、既往成功案例分享等方面侧面了解理财规划师的客户服务水平、服务客户饱和度、客户关系维护管理、增值服务提供等情况；

9）工作更换频率。从侧面判断理财规划师的心性。工作更换频率过高（半年更换一个企业）的理财规划师稳定性不足，对长期理财和后续理财规划调整增值服务不利；如果频率过低，理财规划的局限性较为明显；

10）保持不断学习的欲望，知识面足够丰富且与时俱进。时代在快速演变，理财规划师不仅需要对理财市场不断出现新的产品、法律、规章制度等知识及时学习和掌握，还要对其他领域市场的创新、趋势信息要有足够的了解和洞悉，才有能力满足和更好地服务不断升级的客户需求。

2.为理财师搭建服务平台，提高理财师服务能力与效率

随着理财师专业化程度的提高以及高净值客户群体的需求越来越多元化，理财师逐渐独立于单个金融机构，进而在市场上与多个金融机构或财富管理公司合作，为自己手握的客户寻找一站式理财产品的趋势将不会消失。面对这一发展趋势，财富管理机构必须采取措施保持与理财师（尤其是优秀理财师）的长久合作关系，以雇佣制、合伙制或合作等形式提高理财师的保留率。其中，搭建服务于理财师的平台，通过服务好理财师，进而服务好终端高净值客户，是一个很好的路径。

财富管理机构可考虑与专门的外部理财师服务平台合作，有实力的机构也可考虑在内部直接搭建一个自己的理财师服务平台。目前市场上专业的理财师服务平台及简要模式特点见下表。附件提供了Beta理财师和润客理财师服务平台的案例介绍。

财富管理机构引入理财师服务平台的优势，包括1.提高金融产品销售与管理效率。服务于理财师的平台的最大功能，是为理财师提供多样化可组合的金融产品数据库，也可以帮助他们快速了解金融产品与市场，进一步完善其服务的客户的资产配置和售后服务。2.提高销售效率。理财师可以通过服务平台减少中间可能存在的多个销售程序，缩短销售的时间和成本，也间接为财富管理机构和理财师带来更多利润。3.提高客户管理效率。平台提供统筹的线上客户综合管理系统，显著提升工作效率，激发理财师真正的动力和提高以客户需求为导向的服务理念。

3.持续的专业学习机制与完善的培训体系

财富管理机构要保持自身以及理财师持续学习专业知识、提高专业技能的能力，这样的学习机制可以多种途径实现，例如，以商学院形式组织理财师定期学习提高理论与技能、以出版物形式鼓励理财师将自己在实践中积累的实操经验分享给客户及同行、以小型沙龙、聚会或大型会议形式促进从同行交流中把握行业最新发展动态等。财富管理机构的培训体系也应当根据不同理财师的层级为其量身定制有针对性的培训内容及形式。

案例一： Beta理财师平台

Beta理财师平台产品与服务体系主要包括：

1.Beta理财师App。为国内各类财富管理机构的一线理财师提供金融产品查询与演示、客户资产配置与持仓组合诊断报告、金融市场解读等问题的一站式解决方案平台。

2.金融产品数据库与评价。金融产品数据库由各个金融产品发行方发行的产品和自己发行FOF产品组成，汇集了行业内100多万款金融产品和1万多名基金经理的相关数据，并时时更新。

3.客户管理与客户资产。Beta理财顾问工作站能够清晰的记录不同客户的不同需求，并一键完成对所有客户的管理。同时，平台能够根据实时监控理财产品的动向，根据高净值客户的情况，迅速计算出合适的资产配置比例，并为出现问题的客户推荐相应的产品。

4.产品货架。为理财师提供在线开店的平台。理财师可通过手机进行金融产品销售、发现社交资源、维护客户关系、洞察客户偏好，以及统计营销效果。

5.理财师训练营。为理财师提供了全面的学习交流平台。

Beta理财师产品界面

来源：36氪调研报告，2016年7月

案例二： 润客理财师平台

润客理财师平台产品与服务体系主要包括：

1.产品广度。全面实时的金融产品数据和专业的分析支持。通过机器学习技术结合金融的专业知识，搭建全面/实时的产品库，整合市场上所有可以供高净值客户投资的产品。

2. 产品深度。深挖金融资产交易对手 的信息 (相互关系 )。基于自然语言处理的模型，深挖政信/地产/上市公司融资/二级市场主动管理等类型产品中涉及到的实体（公司/地区/人）信息。 

3. 展业工具。掌握市场新闻动态/舆论导向的加速器以及投后管理系统。整合理财师关心的新闻来源，基于自然语言处理方法，为其提供相关新闻的自动摘要，每天1小时内能获得300+新闻信息。

4. 职业技能培训。理财师微课堂。邀请券商、资管行业高管进行在线直播方式的专业知识课程培训。