今天的战略研读是由宁圣企业管理研究院（简称“宁圣研究院”）原创的行业研究《保险代理行业发展报告》。本研究报告分为四个部分，每周会和大家作一个分享：

第一章 保险代理行业发展背景概述

第二章 中国保险代理行业市场发展概况

第三章 保险代理机构业务模式案例解析

第四章 海外保险代理行业发展经验和启示

本次带来的是最后一章：海外保险代理行业发展和启示

四、海外保险代理行业发展和启示

与中国的保险业发展相比，发达国家在保险深度、密度和保单数量等指标上均远超过中国。国外保险业和保险中介发展历史较久，已发展成为一项非常成熟的产业。保险中介在保险销售市场中占据着重要地位，对我国保险代理中介市场的发展给予一定的启示。

（一）英国保险代理行业发展概况

2016年，欧洲市场保费收入14700亿美元，约占全世界保费收入的1/3；其中，英国市场占有率为整个欧洲市场的22.1%，比排第二的德国高出4.5个百分点，领先程度较为明显。

自2008年金融危机以来，英国GDP出现负增长，保险市场也同时受到影响，保险密度和深度出现明显下跌。2010年开始复苏至金融危机以前的水平。随着英国脱欧进程的推进及脱欧带来的后续影响，英国保险行业的整体发展水平有待进一步观察。

在整体保险业发达的背景下，保险代理市场发展也相对较为成熟。据统计，英国保险市场上有800多家保险公司，而保险代理公司却超过3200家，共有保险代理人员8万多名。英国的保险经纪人先于保险代理人产生，形成了以保险经纪人为中心的保险中介模式。英国保险代理人分为专职代理人和兼职代理人，只能销售一家代理公司的保险产品。后者不属于专业的保险人员，人数较多，专业素养不强，这也是当前保险经纪人数量和发展均优于代理人的原因。

在寿险方面，英国寿险的分销渠道分为直销（Direct Writing）、代理人（Agents）、经纪人（Brokers）三种。根据《1986年金融服务法》要求的“两极化原则”，从事寿险销售的人员只能在代理人和经纪人中任选其一，不可兼得；代理人可以把客户指引给独立的经纪人。因此，经纪人渠道自2004年以来一直保持在60%以上的市场占有率，是英国人购买保险产品时的首选渠道；银保渠道保费收入市场占比相对较小；直销渠道的保费收入占比逐渐上升，在2017年达到25%。

在财险方面，财险市场的分销渠道相对多元化，在2004至2016年期间，银保及其它渠道市场占有率在20%左右浮动；经纪人、代理人、直销渠道与寿险市场的变化趋势基本一致。

（二）美国保险代理行业发展概况

美国保险业和保险中介也非常发达。保险代理人是美国保险中介市场的核心，而代理人制度可分为机构代理制（总代理人、分公司代理人等） 与无机构代理制（专业代理人、独立代理人等）。其中专业代理人只能为一家保险公司代理业务，业务范围主要集中在人寿保险领域。通常规模较大且实力雄厚的保险公司更倾向选择专业代理人，有助于强化对专业代理人的管理与控制；同时保险公司对专业代理人的培训和后台支持，增加了对专业代理人的吸引力。而独立代理人主要从事财险（非寿险）业务，但只要考取相关资质许可证书，则既可代理寿险类业务亦可代理非寿险业务（即财险业务），且可同时代理多家公司。

现阶段美国保险中介行业的主要特点是专业代理人（营销员）与独立代理人（经纪人）共存，但以独立代理人（经纪人）为主的中介制度模式。2016年以后，美国保险的经纪人数开始超过保险代理人数量。2017年，美国保险市场有41.8万保险经纪人，较去年同期增长5.3%。代理人数量减少的原因主要是部分险企开始减少对代理人的培养，同时随着佣金待遇的下降，很多代理人转型做了保险经纪人。

近年来，美国保险在各渠道的销售占比相对比较稳定。根据美国寿险行销协会（LIMRA）的数据显示，其中，2017年美国寿险的专业代理人、独立代理人、直销渠道、其他渠道的年化保费占比分别为38%、51%、6%和5%。独立代理人在寿险销售中占比最大。在独立代理人代理销售的具体寿险产品中，万能寿险保费占比较高，约为60%；而代理人渠道中，则以终身寿险和定期寿险为主，占比接近7成。

（三）香港保险代理行业发展概况 

截至2019年3月31日，香港共有162间获授权保险公司，其中94家经营一般业务，49家经营长期业务，19家经营综合业务。

在保险中介市场上，保险代理也包括代理人和经纪人两类。根据保险代理登记委员会的统计数据，截至2019年3月31日，在登记委员会登记的保险代理商共有2391家，个人代理人有70418名，以及负责人及业务代表25697名。截至2019年3月31日，共有798名获授权保险经纪。

根据香港保险监理处的规定，任何人士若要成为保险代理人（Agent），须获得有关的保险公司委任，以及向香港保险业联会成立的保险代理登记委员会登记。保险代理人的负责人和业务代表也须向登记委员会登记，并遵循香港保险业联会发出的《保险代理管理守则》执行。

与英国和美国类似，保险代理人只代理一家公司产品，而保险经纪作为保险一种中介模式可销售多家公司产品。2017 年，香港代理人占保险营销员人数比例达到65%；业务代表占保险营销员人数比例为26%；保险经纪人数在香港保险营销员人数中占比10%。从代理人规模上看，香港保险代理人规模近年也有大幅增长。

（四）台湾保险代理行业发展概况 

台湾将保险中介市场称为“保险辅助人市场”，保险辅助人包括保险经纪人和保险代理人。台湾保险辅助人最早以保险经纪人的形式开始，台湾经营代理人的发展相对较晚。截至2017年底，台湾保险经纪机构共485家，保险代理机构共291家。

台湾保险经纪人分为直接型和再保险型两类，提供保险咨询、保单理赔、风险管理等服务。直接型保险经纪人，是受被保险人所委任，并基于被保险人的立场，为其安排相关保险契约，且与保险人进行保险事务的处理。再保险作为各保险公司分散风险的交易方式之一，再保险型保险经纪人基于保险人的立场，为其安排再保险契约服务，与再保险人商谈分保条件、理赔等事宜。

台湾保险公司“产销分离”的现象也非常明显。虽然2006-2011年期间中介分销渠道的占比出现波动，但总体还是呈现上升的趋势。保险代理机构2017年市场占有率为55.18%，与2003年基本持平，直销渠道减少的市场占比被保险经纪机构占据，市场占有率由13.05%上升至28.41%，侧面反映出直销渠道中业务员的劣势。

在中介机构人员数量方面，保险经纪人数量逐渐超过代理人数量。自2013年，台湾参加保险中介资格考试的人数逐渐上涨，到2017年，财险和寿险经纪人考试的到考总人数已达878人，超过了报考代理人资格考试人数。2017年通过率相比于2016年下降幅度明显，在一定程度上也导致了台湾地区代理人和经纪人规模的减少，分别从2016年的101674、 137351人下降至2017年的78254、111618人。2014-2016年期间，经纪人考试到考人数大于代理人考试的人数，部分解释了这三年间保险经纪人增长快于代理人的现象。

总体而言，台湾保险中介机构数量分布已经呈现出以保险经纪机构为主，代理机构为辅的局面；市场占有率以保险代理机构为主导，从发展趋势可以预期未来台湾保险经纪机构的市场占有率会扩大。同时，根据台湾保险密度和深度的增速趋势判断，市场红利还会持续，中介机构佣金收入仍会保持增长态势。 

（五）对国内保险代理行业发展的启示

从国外几个保险业较为发达的国家可看，保险专业中介机构的发展以及“产销分离”是保险行业发展的必然趋势。目前中国保险专业中介机构还未取得如海外专业中介机构那样的市场主导地位，主要受制于中国保险专业代理机构整体的发展历史较短、传统保险公司对在保险销售渠道选择和对专业中介机构的依赖度较低，中国保险中介市场中的代理人员综合素质有待提升等。

保险专业中介机构要获得长足的发展，仍需要一个稍长的过程。在这过程中，保险专业代理机构需要从人员素养、渠道覆盖、产品资源、保险公司深度合作和客户高粘性开发等多方面提升能力，同时借助科技的力量，使保险在广度和深度上进一步提升。