今天的战略研读是由宁圣企业管理研究院（简称“宁圣研究院”）原创的行业研究《保险代理行业发展报告》。本研究报告分为四个部分，每周会和大家作一个分享：

第一章 保险代理行业发展背景概述

第二章 中国保险代理行业市场发展概况

第三章 保险代理机构业务模式案例解析

第四章 海外保险代理行业发展经验和启示

本次带来的是第三章：保险代理机构业务模式案例解析

第三章 保险代理机构业务模式案例解析

案例一 泛华金融控股集团

泛华金融控股集团（简称“泛华金控”或“泛华”，前身为“泛华企业集团”）有限公司成立于1998年，是中国领先的独立第三方综合金融服务公司，也是国内最早且唯一海外上市的保险中介。集团致力于通过互联网与地面网络有机结合，为个人及企业客户提供多元化的财险、寿险产品，并提供保险查勘、定损外包公估服务等客户增值服务。

截至2019年3月31日，泛华旗下有10家保险代理公司及3家保险公估服务公司，10家保险代理公司中，有两家为全国性的保险代理公司，8家为地区性保险代理公司。泛华的地面保险销售及服务网络覆盖31个省份，销售及服务网点达852个；拥有1213名公估师及超过86万保险代理人。

其主要业务由三大板块组成：1）保险中介服务，包括泛华保险销售服务集团、泛华保网电子商务有限公司、泛华保险公估服务有限公司等2）多元金融板块，包括投资参股泛华金融、普益财富；3）线上平台，包括掌中保、懒掌柜、保网、车童网、e互助等。

根据泛华自己的描述，泛华模式可概括为“以销售组织建设为核心，大力发展寿险，坚定不移构建‘全面金融、科技领先’竞争优势，坚持创业制度不动摇，帮助营销员和团队成为行业最高收入代表，成就千亿泛华”。泛华业务模式中的特色与亮点

一、成功转型寿险代理业务

泛华自1999年成立之初就开始代理车险业务，财险代理一直是公司的第一大业务线。但是财险业务的特点是产品相对简单，同质化高，传统保险公司自备营销团队进行销售，并且兼业代理也较为发达，因而市场竞争度高，导致产业链利润率较低。

为此，基于其2005年已开始发展并逐步积累起来的寿险代理业务的基础及宏观环境和市场发展趋势基础上，2017年泛华开始了向寿险代理业务的转型，财险业务占比从2016年67.5%，下降至2017年的33.2%，而寿险业务从2016年的24.3%上涨至59.3%，成为泛华代理的主要保险业务。

二、互联网+保险科技的应用

在大力发展寿险的同时，财险业务大部分进行了线上化销售处理。2017年10月，泛华向车车科技出售线下财险销售板块。转型后，财险代理经营支出为平台建设、运营及维护成本；盈利来自线上平台掌中保（面向代理人的财险展业系统）服务收入（标准保费的1%）和保网财险销售佣金收入。

线上平台包括了掌中保、懒掌柜、车童网、保网、e互助等。不同平台具有不同的定位和功能，在保险代理销售方面，其中：

■ 掌中保：是面向代理人的移动交易平台，帮助代理人通过移动终端的APP为客户提供大量车险的实时报价和在线交易。

■ 懒掌柜：也是面向代理人的，以寿险为主的展业APP。

■ 保网：是泛华销售组织的统一销售服务平台，一个账号，一个平台，实现车险、寿险、意健险的第三方多平台多产品交易与服务平台。

■ e互助：网络互助平台，专注于通过会员互助的形式为会员成员们提供低成本全面有效的避险方案。

三、销售人员组织与管理

经过二十年的发展，泛华形成了自己独具特色的代理人发展和保留模式。在增员和留员方面，泛华具有以下几个吸引力：

1）泛华作为保险中介，提供比单一保险公司更多的产品可供销售；2）公司管理架构扁平化，代理人可获得更快晋升；3）公司设有团队长制度，以年度标保120 万为准入门槛，团队长具备层级利益，并自行管理旗下代理人，即使离职亦不丧失销售团队的利益，该制度对业务能力突出的代理人吸引力较强。4）线上代理平台为代理人的客户管理、保单追踪提供便利，并具有专门的续期提醒功能，便于代理人及时与投保人联系，减少因疏忽造成的断保现象。懒掌柜APP 的推广运用为代理人展业提供便利，同时简化代理人增员手续；5）泛华实行客户私有制、团队私有制、世袭制，推荐利益终身制、递归制。即使代理人离职，单随人走，对保单继续率造成的负面影响很小。而实际上，泛华轻考核，代理人可长期从业以服务客户。

在保单继续率管理方面，泛华也通过与保险公司设计有吸引力的回报机制，来稳定保单的继续率管理。其主要做法是：保险公司与泛华合作，首年支付年标准保费120%的佣金费用。保险公司将保单继续率高于75%作为支付续期佣金的条件。此做法将保单续期风险从保险公司转移至泛华。从寿险公司保单继续率来看，2010 年至今，国寿个险渠道14 个月保单继续率与新华个险渠道13 个月保单继续率稳定在85%至93%；华夏保险2016 年和2017 年该比率则突破90%。

案例二 大童保险服务

大童保险服务成立于2008年，是中国保监会(原)批准设立的首家全国性保险服务机构，旗下整合了大童保险销售服务有限公司、大童保险经纪有限公司、大童保险公估有限公司、快保科技有限公司等的业务，为客户提供综合的保险中介服务。其愿景是成为世界级的专业保险中介集团，使命是做老百姓身边的金融保险超市和代理人心中的终身事业归属。

公司最初通过自建销售团队发展高价值的期缴产品，在2009-2010年间成为寿险期缴保费规模最大的中介公司。2011年公司获得保监会互联网保险牌照，建立91大童网，发展互联网保险业务。2011年3月，私募基金美国华平投资集团（Warburg Pincus）成为公司外方股东，将国际一流的理财理念与专业技术引入大童，为大童中长期战略发展注入了强大的资本力量和品牌支持。2015年正式进入互联网+保险领域，推动保险科技在保险销售领域的应用。

在过去十多年的发展历程中，大童坚持以寿险产品销售为主，积累了大量的线下线上资源和优质客户基础。目前大童线下机构覆盖全国26个省份和直辖市，100多个服务网点，全国有近6万多民销售人员，向客户提供来自数百家寿险公司的数千款保险产品，年营业额达50多亿元。

大童业务模式中的特色与亮点

一、大童的“买对赔好”战略

2017年，大童提出了“买对赔好”战略，立足于解决中国保险消费者对购买保险的顾虑，为保险产品和消费者提供解决方案。

（一）“买对”战略

“买对”战略的实施，依托其于2017年研发的专业化保险咨询服务模式（DOSM）。该模型以需求为导向，以客户为中心，为客户提供一对一、个性化的定制服务，已成为众多中高端客户、国内外大中型企业、 其他合作渠道的金融保险服务外包商。这也是中国保险行业首个本土研发，获得著作权保护的咨询服务模式，与发达国家、发达市场的保险服务模式接轨。

DOSM模式是一套严格的基于风险管理理论的完整风险规划体系，完全遵循经典的风险管理架构，是大童专业致胜的核心竞争力。

图表来源：大童保险服务官网

2016年起大童在全国进行DOSM的训练、推广、传承，全国获得DOSM专业技能的风险管理顾问人数超过8000人。即将推出的DOSM V3.0训练课程包括23门分项课程，数10项工具以及家庭高端风险管理理论。

（二）“赔好”战略

2017年大童推出“好赔”服务品牌，以落地公司的“赔好”战略，2017年与上游保险公司联手开发了系列的好赔产品，并组建了业内首创的好赔专员服务队伍。通过对保险行业理赔对消费者带来的“ 难点、痛点”的了解，引入了以客户家庭为中心的管理型专业中介理赔服务模式，推出家庭风险管理、精准服务导航、专业咨询解惑、贴心慰问服务、专人协助代办、高效电子流程、时效提升、实时进度掌控、公估和律师援助等十项服务。

据不完全统计，2018年，大童理赔案件达4万余件，为客户送去2.05亿理赔款，。共涉及70余家保险公司，3.6万名客户。2018年通过自助理赔处理的案件已达1.3万件，共为客户送去2300余万理赔款。

二、互联网保险与保险科技

大童打造线上互动+线下服务的O2O发展模式。2015年上线的“快保”APP实现包括在线交单、团队管理、学习提升、客户管理、理赔代办等满足销售人员全周期发展的强大功能。快保APP目前有北京、武汉两大研发中心，工程师近200人，是中国研发资源投入最大的第三方保险科技企业。快保认证用户近60万，在售产品100余款，实现平台月营业额3000万元。

2018年，大童实现了12家寿险供应商共计151款产品在线投保、实时转账的便捷投保全流程，电投使用率已超98%。

2018年，寿险与互联网产品首年保费收入突破了18亿，为客户提供了830亿的长期寿险保障，继续率达到97%。

三、销售团队培养与管理

大童从金字塔式的组织管理架构，调整为扁平化管理。从外勤到内勤，只设立“师徒”两层结构。在销售队伍上建立简单的人际关系，只设两级团队，强化销售绩效导向。在薪资方面，销售员工资由底薪和提成两部分组成。考核激励重点在于业务的数量和质量，极大激发销售员的销售动力和销售的主动性，提高了营销人员的保留率。